因此，對(duì)我們經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，怎樣用最高的效率，最低的成本，最小的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)最好的回報(bào)是要好好研究總結(jié)的。下面給企業(yè)一線經(jīng)營(yíng)者和廣大同行幾點(diǎn)提示和建議：
一、準(zhǔn)確把握配件需求特征、努力提高工作準(zhǔn)確率
許多摩配客戶有需求時(shí)，大多用電話聯(lián)系，口頭提出要哪些東西，對(duì)具體配件商品和型號(hào)規(guī)格的表述，因要貨人的業(yè)務(wù)熟練程度而異，據(jù)了解大部分的要貨人對(duì)配件名稱的叫法，型號(hào)規(guī)格的確認(rèn)和所要的品種多會(huì)有差錯(cuò)和疏漏，有時(shí)連數(shù)量也會(huì)報(bào)錯(cuò)。少報(bào)，錯(cuò)報(bào)，漏報(bào)，重復(fù)報(bào)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
假如接聽(tīng)電話者不具有全面的業(yè)務(wù)技能，不能準(zhǔn)確判斷及時(shí)把握，沒(méi)有對(duì)該客戶的要求進(jìn)行充分了解而去當(dāng)即修正和完善他們的要貨計(jì)劃，或通過(guò)回?fù)茈娫挷粎捚錈┑娜ゴ_認(rèn)，那么送錯(cuò)貨的現(xiàn)象肯定會(huì)經(jīng)常發(fā)生，好不容易到手的銷售業(yè)務(wù)也會(huì)丟失。
所以我們平時(shí)要養(yǎng)成不管是聽(tīng)電話還是看傳真，都要認(rèn)真復(fù)核，一一確認(rèn)的習(xí)慣，盡可能減少誤聽(tīng)，誤記，誤發(fā)貨，努力提高工作準(zhǔn)確率。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)為報(bào)錯(cuò)車型規(guī)格的后果而承擔(dān)任何責(zé)任，只有我們才會(huì)為判斷錯(cuò)誤，打錯(cuò)單子，送錯(cuò)貨而“埋單”。
二、努力掌握客戶需求的實(shí)際狀況，區(qū)分輕重緩急，把配送工作做細(xì)做好
現(xiàn)在要求送貨的摩配客戶，無(wú)一不是“等著用”，要求越快越好，但真正送到后是否等著用又是另外一回事。如果你不能真正了解該車的修理過(guò)程和修理進(jìn)度，只要報(bào)過(guò)來(lái)就馬上送，隨報(bào)隨送，那么你肯定會(huì)做大量的無(wú)效勞動(dòng)，整天就會(huì)圍著一、兩個(gè)客戶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，往往這一批剛剛送去，又一個(gè)電話過(guò)來(lái)還要添加幾個(gè)品種；這里還未送到，那里同路客戶也要一批配件；這邊剛從總部調(diào)回缺件，那邊又還缺這幾樣?xùn)|西，常常讓經(jīng)營(yíng)者手忙腳亂，甚至亂中出錯(cuò)，弄不好還會(huì)出現(xiàn)意外。
所以作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者，都要對(duì)不同類型客戶的需求進(jìn)行全面分析，知已知彼后作出合理的指揮和安排，千萬(wàn)不要讓個(gè)別客戶牽著鼻子走，也不能不計(jì)成本，不分輕重緩急，眉毛胡子一把抓，亂了分寸，壞了規(guī)矩；更不能不講章法，盲目承諾，不加選擇，“統(tǒng)統(tǒng)拿下”，出現(xiàn)“什么也放不下，什么也做不好”的局面。
三、針對(duì)不同客戶類型，理智選擇合作對(duì)象，努力規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
每一種客戶對(duì)摩配件的需求都要有其認(rèn)可的購(gòu)買方式，不同職務(wù)，不同類型的人員都有不同的需求特點(diǎn)和工作要求，包括到摩配店拿貨的方式，貨款的結(jié)算方式，提貨、發(fā)貨、送貨方式以及回去領(lǐng)用手續(xù)等都有各自的規(guī)定要求。作為摩配店的經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)盡可能滿足他們的合理要求，尊重他們的習(xí)慣愛(ài)好。
但是，我們不能不看到，現(xiàn)在有些客戶真的把“上帝”做像了，他們根本不考慮摩配店經(jīng)營(yíng)的能力和管理的要求，提出了許多只顧自身利益，不管商家經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)的苛刻要求，價(jià)格一低再低，服務(wù)好了還要更好，要貨、退貨隨心所欲；明明是裝配使用問(wèn)題，偏偏說(shuō)是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；很多早期磨損等故障是修理技術(shù)不過(guò)硬，裝配工序不到位造成的，還總是上門(mén)理直氣壯的要求索賠；更有甚者，買了一個(gè)起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)，要求終身包退、包換……
這種現(xiàn)象已在眼下的摩配行業(yè)屢見(jiàn)不鮮。所以我們首先要冷靜的面對(duì)現(xiàn)實(shí)，理智地選擇合作對(duì)象，在努力提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)營(yíng)特色，內(nèi)部管理水平的同時(shí)，不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，憑企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力去占有市場(chǎng)，而不是靠暗中利益交換和少數(shù)人的一時(shí)關(guān)系去做生意。其次在客戶交往中要如同在家中帶小孩一樣，千萬(wàn)不要事事依著她，處處順著她，在對(duì)客戶說(shuō)“謝謝合作”的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”。
四、請(qǐng)關(guān)閉你的長(zhǎng)期賒銷模式
靠欠賬做生意遲早會(huì)做不下去的，但一律不欠賬也是不切實(shí)際的；長(zhǎng)期賒賬，高額欠款，越積越多，也是極不理智的；明明知道有些人不可靠，但貪做生意還要欠，喪失主動(dòng)，更是愚蠢的。在生意場(chǎng)上“學(xué)費(fèi)”是人人要交的，但是不能重復(fù)的犯同樣的錯(cuò)誤。
做摩配是要付出很多心血和細(xì)致而又艱辛的勞動(dòng)，有時(shí)為了生意受委屈，也必須忍受。再有還要善于不時(shí)地把自己的難處、苦處、風(fēng)險(xiǎn)講給客戶聽(tīng)，讓他們逐步地理解你，請(qǐng)相信天底下有良心、講道理的人還是多數(shù)，關(guān)鍵是你是否找到了這樣的客戶。
總之在今后的摩配市場(chǎng)里，不動(dòng)腦筋，不學(xué)知識(shí)，不懂業(yè)務(wù)是永遠(yuǎn)做不好生意的，創(chuàng)新模式、講究效率、提高效益，努力實(shí)現(xiàn)主動(dòng)、理智銷售、科學(xué)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)代摩配經(jīng)營(yíng)者目前的首要任務(wù)。
