在銷量處于無(wú)止境增長(zhǎng)的年代，消費(fèi)者其實(shí)并沒(méi)有什么品牌概念，任何產(chǎn)品都能賣得出去。但無(wú)論什么時(shí)候，消費(fèi)者還是喜歡質(zhì)量好、耐用的產(chǎn)品，所以那個(gè)時(shí)候，誰(shuí)家的質(zhì)量好，誰(shuí)家的摩托車賣得最多，誰(shuí)就成了大品牌。那個(gè)年代，經(jīng)銷商代理大品牌，不僅可以獲得大品牌銷量帶來(lái)的直接利潤(rùn)，還可以獲得間接利潤(rùn)，因?yàn)樗梢猿蔀?ldquo;帶貨產(chǎn)品”，促進(jìn)其他品牌的銷量，大品牌與小品牌搭配，經(jīng)銷商既有銷量也有利潤(rùn)。

      但是任何一個(gè)行業(yè)都不可能無(wú)止境的一直增長(zhǎng)下去，摩托車行業(yè)剛開(kāi)始下滑的時(shí)候大家認(rèn)為這很不正常，行業(yè)表現(xiàn)出了恐慌的情緒。無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都在想法設(shè)法拯救銷量。怎么救，廠家的做法大致有三種：

      一是推新品，新鮮的東西總是格外受歡迎，但新品帶動(dòng)銷量需要較長(zhǎng)的時(shí)間，加之研發(fā)成本、營(yíng)銷成本，真正通過(guò)新品來(lái)帶動(dòng)銷量的只是一小部分。

      二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大、打價(jià)格戰(zhàn)，這是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇的辦法。

      三是增加代理商，拓寬銷售渠道。為了盡可能多的接近消費(fèi)者，不少企業(yè)增加了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的密度、深度，越來(lái)越激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪大有“傷敵一千自損八百”的趨勢(shì)。

      這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商更愿意跟著大品牌的步調(diào)走，畢竟大品牌的質(zhì)量、售后、各方面政策都更有保障。對(duì)于廠家擠銷量的做法，經(jīng)銷商也大多選擇接受，一是廠家強(qiáng)勢(shì)慣了，二是大家都認(rèn)為下滑可能是暫時(shí)的。

      到了去年，不管是廠家還是經(jīng)銷商都普遍認(rèn)識(shí)到，銷量擠不出來(lái)了，下滑也不是暫時(shí)的。加之人力成本的增加，經(jīng)銷商普遍看不到未來(lái)。經(jīng)銷商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)大品牌沒(méi)有贏得預(yù)期的利潤(rùn)之后，就不再愿意被大品牌牽著鼻子走了，有的果斷退出了行業(yè)，有的轉(zhuǎn)向了成本低、利潤(rùn)快的小品牌。

大品牌要想繼續(xù)主導(dǎo)經(jīng)銷商，就必須在兩個(gè)方面多做努力；一是在營(yíng)銷方面帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)步，二是持續(xù)為經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)。而如今摩托車廠商都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題：尋找新的利潤(rùn)突破口。如果解決不了這個(gè)問(wèn)題，大品牌在經(jīng)銷商面前的主導(dǎo)權(quán)將進(jìn)一步喪失。